Marketing k efektivnějšímu prodeji
Jak používat pasti mysli k efektivnějšímu prodeji?
Obchodníci ovládli umění lákat zákazníka k dokonalosti. V tomto procesu více či méně vědomě používají pasti, které souvisejí s psychologií klientovy mysli. Ukazuje se, že lidé, kteří se rozhodují o financích, se obvykle neřídí racionálními premisami. Při nakupování často podlehneme pokušení a necháme emoce převzít chladnou vypočítavost – dobře to známe, že?
Studiem lidského chování v této oblasti se zabýval prof. Richard Thaler z University of Chicago, která mu v roce 2017 přinesla Nobelovu cenu za ekonomii. Vybízím zájemce o behaviorální ekonomii, aby hledali sami, přičemž bych se rád zaměřil na teorii tzv. mentální účetnictví. Pro prodejce je to velmi zajímavé téma, které vysvětluje, proč je používání marketingových triků tak efektivní. No, podle Thalera člověk nezachází se všemi penězi stejně. Místo toho je zařadil do skupin nebo je přiřadil k samostatným „mentálním účtům“, aby zvýšil svůj pocit kontroly.
S penězi vydělanými prací tedy zacházíme jinak než s penězi, které najdeme na ulici nebo vyhrajeme v loterii. Podle teorie mentálního účetnictví je pravděpodobnější, že riskujeme ztrátu peněz, pokud byly získány snadno. Jak to souvisí s marketingovými a prodejními technikami? Zde hrají důležitou roli pravidla mentálního účetnictví – jaká jsou tato pravidla a jak je může obchodník využít v praxi? Podívej se sám:
Vždy lépe se slevou ????????????????? Pokud by cena kytice měla být 1 250,- Kč, je lepší nabídnout ji za 1500,- Kč, ale se slevou 250,- Kč. Spotřebitel by samozřejmě zaplatil stejnou částku, tj. 1250,- Kč , v každém případě, ale jakmile se o slevě dozví, zaúčtuje si ztrátu 250,- Kč v jednom „boxu“ své mysli a zároveň zisk 250 ,- Kč v druhém boxu své mysli. Tento zisk bude silnějším argumentem pro koupi než to, že si tuto kytici můžete jednoduše koupit za 1250c- Kč. Bez slevy by nebyl zisk! Obchodníci nám v této mentální operaci často pomáhají informováním, že po slevě „ušetříte 250,- Kč“ nebo dokonce „získáte 250,- Kč“. Samozřejmě je to jen úhledná metafora, protože zákazník při nákupu kytice utrácí peníze a nic neušetří.
Nebo možná něco jiného… Při nákupu bot v obchodním řetězci se mimochodem nabízí krém na boty nebo impregnace? Ano, samozřejmě. Velké řetězce dobře vědí, že zákazník nepociťuje větší ztrátu, pokud ho při nákupu jednoho drahého produktu zláká koupit jeden nebo i několik mnohem levnějších produktů. Tento princip (slučování ztrát) lze s úspěchem uplatnit v květinářství, počínaje prodejem kytic a konče komplexní svatební výzdobou. Vždy se vyplatí navrhnout něco jiného – u velkých projektů například menší skladbu nebo službu, jejíž cena bude oproti ceně celé zakázky zanedbatelná. Zákazník tyto náklady nepocítí.
7.1 – 8.1. 2023 budeme probírat různé témata na téma marketingu, který samozřejmě využijete i v osobním životě.
Je začátek roku a rok 2023 je rokem dobrých zpráv :
Robert souhlasí se slevou 30% u přihlášek do středy 4.1.2023 do 24:00.
Přihlášky pouze e-mailem – [email protected]
Za Flower Academy přeji pohodový, kreativní a vyzdraví Nový rok 2023 Pavlína
Související články k tématu
DALŠÍ TÉMATA
